Среда, 23.07.2025, 19:07
Приветствую Вас Гость | RSS
Меню сайта
Друзья сайта
Категории раздела
Контент и оптимизация сайта [49]
Контекстная реклама [11]
Баннерная реклама [7]
Истории раскрутки [15]
Оптимизатор и заказчик [7]
Поисковики и каталоги [14]
Статистика [0]
Обмен ссылками [0]
Другие способы раскрутки сайта [0]
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Главная » Статьи » Раскрутка сайтов » Оптимизатор и заказчик

Посетитель, покупатель, клиент и приверженец.
Посетитель, покупатель, клиент и приверженец.

05.02.2004


Статью подготовил Bes 
В бизнесе известен, но часто игнорируется тот факт, что намного легче продать уже что-то купившему у вас человеку, чем посетителю, появившемуся впервые. Как это сделать? Нужно просто постепенно и вовремя переводить покупателей с одной ступеньки шкалы на другую.Часто вы бываете посетителем.

Вам нужен новый костюм. У вас сломался тостер. Близятся дни рождения, праздники, юбилеи. Что-то ломается, и вам нужно это заменить. Вам требуется что-то получше, например, компьютер, телефон с автоответчиком, новые часы, авторучка. Чтобы узнать, что предлагается на рынке, существуют каталоги, а можно просто забежать в магазин по дороге, поглазеть на витрины. 
Как только человек переходит из категории потенциального покупателя в категорию посетителя, тут для вас и начинается бизнес. Посетитель уже предпринял некоторое усилие, чтобы познакомиться с вашим бизнесом и вами. У вас же, чтобы произвести на посетителей нужное впечатление и чтобы они приняли решение иметь дело именно с вами, есть в распоряжении лишь несколько секунд. 
Общенациональный опрос миллиона покупателей показал, что они решают, покупать им или нет, в первые восемь секунд пребывания в данном магазине. Эта цифра, конечно, любопытна, но смыслом она наполняется только тогда, когда вы о ней задумаетесь. Именно в первые секунды человек воспринимает общую атмосферу, отношение к покупателям, рекламу и раскладку товаров. Если ваши работники вежливы, если в помещении чисто и оно хорошо обустроено, а цены приемлемы и четко обозначены, то у вас есть хороший шанс для того, чтобы данный посетитель сделал следующий шаг на пути к статусу вашего ПРИВЕРЖЕНЦА. 

Нередко вы бываете покупателем
Вам нравится обедать именно в "Курсе", потому что там всегда свежий ростбиф и привлекательные официантки. Вы покупаете в универмаге "Старт", так как там все дешевле, пусть и не всегда есть достаточный выбор. Вам нравится ходить в кинотеатр "Юность", так как у них идут отличные зарубежные фильмы. Принадлежности к своему компьютеру вы закупаете у МКС, фирма работает быстро и по приемлемым ценам, причем поставка осуществляется уже на следующий день. 
Вы приобретаете покупателя в тот момент, когда он что-то у вас покупает. Именно здесь вам нужно удвоить усилия, если вы хотите, чтобы этот человек купил у вас еще что-нибудь. Если вы уже застраховали свою жизнь, то когда к вам придет страховой агент из другой фирмы и предложит более выгодные условия, вы можете перезаключить договор страховки. Однако если вы с одной и той же фирмой имеете договор и на страхование жизни, и на пенсионные вклады, и на страховку автомобиля, то ваше отношение к этой фирме уже совершенно другое, вы вряд ли так быстро порвете с ней всяческие отношения. 

Иногда вы становитесь клиентом
Детскую одежду вы покупаете по каталогу "Ханна Андерсон", потому что в нем предлагается очень красивая одежда, которую можно носить несколько лет. Каждый день вы завтракаете "У Джо", так как где еще можно получить яичницу с беконом, тосты и огромную чашку кофе? 
Как только у предприятия появляются свои постоянные покупатели, игнорировать их уже становится невозможно. В магазине Сакса обнаружили, что половина оборота предприятия обеспечивается всего десятью процентами их клиентов, и поэтому для этих постоянных клиентов открыли специальный клуб "The Saks first Club". 
В подобном начинании Сакс не одинок. Фирма "JCPennеу" разослала специальные льготные кредитные карты миллиону своих клиентов, тем, кто в последние два года приобрел у них товары на сумму не менее 800 долларов в год и оплатил покупки в срок. Владельцы этих льготных кредитных карточек заранее уведомляются о будущих распродажах, им выделяется удобное время на покупки, предоставляются различные скидки, увеличиваются гарантийные сроки на приобретенные ими товары. Они также получают бесплатные каталоги (для обычных покупателей такой каталог стоит 5 долларов), при необходимости подарочную упаковку для купленного товара и бесплатную ежеквартальную рекламную газету. 
Однако выделение и вознаграждение постоянных клиентов еще более важно для владельцев мелких предприятий. Если крупная розничная фирма или корпорация объемом продаж в миллиард долларов в год теряет десять клиентов, покупавших ежегодно на 1000 долларов каждый, то эта потеря составит всего 0,01% оборота, что едва ли существенно скажется на бизнесе. Но если подобное произойдет с фирмой, у которой объем продаж составляет 200 000 долларов в год, то это уже будет 5% от оборота, что может привести к потере 25% чистого дохода. Малый бизнес должен очень внимательно и заботливо относиться к своим лучшим и постоянным клиентам, являющимся его основной опорой. 
И очень редко вы являетесь ПРИВЕРЖЕНЦЕМ.
Целый день вы только и делали, что рассказывали всем, как здорово работают в фирме "Avery". После того, как вам попалось бракованная плата компьютера, на следующий день вам бесплатно произвели замену, а заодно предложили и отремонтировать монитор. По телефону говорили очень вежливо и со знаннием дела. Теперь вы будете обращаться только к ним. 
Именно такие приверженцы и обусловливают рост вашего бизнеса. Делается это так. 
Если вам нужен юрист, вы можете перелистать страницы телефонного справочника и выписать сотни телефонов. Или можно спросить у соседки, понравился ли ей тот юрист, услугами которого она недавно пользовалась. Если она ответит, что "Дэн Смит – лучший юрист в нашем городке. Он вел дело о моей травме и добился гораздо более выгодных условий, чем я рассчитывала. Он всегда приветлив, улыбается, отвечает на телефонные звонки, в общем, он здорово для меня поработал. Кроме того, он бесплатно подготовил даже завещание для меня и моего мужа!", то скорее всего ваш первый телефонный звонок будет именно Дэну Смиту. 
На деле ваша соседка, вероятно, не будет ждать, пока вы спросите у нее совета по поводу юриста. Она наверняка и сама поделится своими впечатлениями. 
Такие бесплатные дифирамбы, наверное, самая сильная форма рекламы. Ваша соседка ведь не получает процентов от прибыли Дэна Смита, но, несмотря на это, она не ленится пойти и рассказать, как повезло ей с этим Смитом. С такими ПРИВЕРЖЕНЦАМИ Дэну Смиту скоро будет не хватать времени на новых клиентов. 
Джон Гроумен, вице-президент компании "Эпсилон", подразделения "Америкэн Экспресс", которая принадлежит к наиболее крупным фирмам по ведению баз данных, говорит, что для расширения бизнеса существует только три пути. Вот они: 

1. Стремитесь иметь больше покупателей. Новые посетители и покупатели увеличат оборот уже тем, что ваши товары или услуги увидят больше людей. 
2. Стремитесь к тому, чтобы ваши покупатели делали покупки чаще, тогда вы сможете ему или ей продать больше. Заставьте работать на себя закон средних чисел, предоставляя покупателю дополнительные поводы снова зайти к вам за покупками. 
3. Стремитесь, чтобы, вошедшие в ваш магазин покупатели, купили как можно больше. Так будет, когда вы превратите покупателей в своих клиентов и приверженцев. Оказывая постоянным и крупным покупателям все больше дополнительных услуг и, особенно, предоставляя им различные льготы, вы сможете резко увеличить оборот при наличии все тех же покупателей. 
В повседневной жизни вы принадлежите то к одной, то к другой категории нашей шкалы, от потенциального покупателя до приверженца. Те предприятия, которым удастся удовлетворить ваши потребности полностью, и получат от сотрудничества с вами наибольшую выгоду. 

Посетите пожалуйста каталог товаров и услуг wmz-shop.com.ua
По материалам книги М. Рафел Н. Рафел КАК ЗАВОЕВАТЬ КЛИЕНТА 

Bes
khpi@narod.ru

Категория: Оптимизатор и заказчик | Добавил: BornFoRdeatH (21.08.2009)
Просмотров: 677 | Комментарии: 1 | Рейтинг: 0.0/0 |
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
Форма входа
Поиск
Наш опрос
Оцените мой сайт
Всего ответов: 18